所有處在銷售崗位的人員，經(jīng)過一段時間的拼搏與沉淀后，都積累了大大小小的合作客戶，但能重復(fù)循環(huán)下單合作的客戶卻不多；對于銷售人員來說，想要把個人業(yè)績提升，先得穩(wěn)住客戶，取得客戶信任讓其愿意購買才能更長久的合作；而想要達(dá)成這一目的，無非是穩(wěn)定原有老客戶以及開發(fā)新客戶兩件事?？珊芏噤N售人員容易忽視一個問題，那就是在不斷地開發(fā)新客戶的過程中，忘記了老客戶的存在；從而導(dǎo)致進入一邊成交新客戶，一邊丟失老客戶的惡性循環(huán)中還不自知。

客戶和我們同為人，都是擁有感情的，唯以心相交，讓對方看到我們的真誠與專一，讓對方感覺到我們是在為他們解決問題創(chuàng)造價值，自然就會選擇相信我們。要知道客戶資源是提升業(yè)績的基礎(chǔ)，能夠通過日積月累的沉淀，擁有越來越多的穩(wěn)定交易客戶，才能獲取更大的勝算優(yōu)勢。因此，河南鞏義宇航通過以下八方面來與大家重點探討，如何對已成交的老客戶進行深度挖潛。

1、守價：在人工、原材料、倉儲、運輸?shù)雀鞣矫尜M用不斷上漲的今天，在環(huán)保意識不斷加強的今天，在要求高品質(zhì)、高安全、高享受的今天，各方面都在增加企業(yè)成本，導(dǎo)致企業(yè)已成交客戶的利潤急劇縮減。使得老客戶價格提升成為難題，低利潤的客戶是企業(yè)包袱！

2、增項：很多時候客戶的需求，是來源于木炭機銷售人員的介紹。學(xué)會去如何解說機制木炭機是如何制作，設(shè)備的各種細(xì)節(jié)之處，以此打消顧客的疑慮，增加客戶的關(guān)于機制木炭機方面的知識。

3、提前：在買與賣之間，常人思維都是買為主動，但成功的木炭機銷售人員清楚的知道賣為主動才占優(yōu)勢。如何讓客戶提前向你購買或者預(yù)訂，很好的搶占客戶注意力，是每位銷售人員其中必備的技能。

4、增量：很多炭化設(shè)備銷售人員都有遇到客戶下單量很少，詢問是否可以增量時，客戶一般會回復(fù)說需求就這些，多了用不完。但往往沒過多少天又會接著下達(dá)同樣的訂單，且后期經(jīng)常如此。這就需要木炭機銷售人員去實地了解客戶生產(chǎn)計劃與總用膠量，看看你在客戶處的總占比量，是否因為他有固定供應(yīng)商，你只是在對方無庫存時的備選。

5、挽回：預(yù)防有流失苗頭的客戶，避免亡羊補牢。不管是企業(yè)還是銷售個人，通過挽回客戶，可以很好的分析客戶流失原因，發(fā)掘公司自身不足之處，便于改善，增加客戶粘度！讓企業(yè)和銷售都能在未來的道路上走的更好更遠(yuǎn)。

6、對標(biāo)：不管所在公司是銷售什么產(chǎn)品，從事什么行業(yè)，都沒可能是只此一家，無競爭對手。且客戶提出的我公司缺點，往往是競爭對手告知客戶的！但競爭對手也是自己好的一面鏡子，能明確前進的方向，迫使自己成長的很好動力。要知道一個公司或者一個人的強弱，是由一群公司或者一群人襯托出來的！而對著干勝過跟著干，相互學(xué)習(xí)，相互競爭，才是良性發(fā)展。

當(dāng)然，除了以上六個要點的深挖，還需要重點把設(shè)備后續(xù)工作做到位；因為不管在哪個行業(yè)，售后的好壞可直接影響到老客戶資源的流失或者存留問題；也是客戶信任公司，選擇長期合作的其中原因。而維護老客戶的付出，不管是在時間還是精力上都比開發(fā)新客戶要方便很多。有經(jīng)驗的專一人員在穩(wěn)定的20%老客戶身上實現(xiàn)了80%的銷售額，因此，你想把事業(yè)發(fā)展的更好，你就應(yīng)該想盡辦法給自己留住老客戶。當(dāng)你跟客戶之間建立了長久的信任之后，你的工作將會輕松很多！